SESAM ÖFFNE DICH

Oder wie verschaffst Du Dir Zugang zu Deinem idealen Kunden?

Im Märchen Ali Baba und die vierzig Räuber ist es dieser eine magische Satz, mit dem Ali Baba sich Zugang zu den von ihm begehrten Schätzen verschafft. Die Analogie zur Pflanze Sesam kommt nicht von ungefähr. Sobald die Fruchtkapseln der Sesampflanze reif sind, öffnen sie sich und geben einen Schatz frei.

Wenn ich meine Klienten frage, wie sie ihren Kundenkreis erschaffen, begegnet mir ab und zu ein fragender Blick. Erschaffen? Da hat halt jemand angefragt und dann sind wir irgendwie zusammengekommen.

Das Thema Kundengewinnung ist oftmals das Stiefkind unter den Aufgaben selbständiger Architekten und Architektinnen. Da höre ich dann, dass man seine Ansprüche herunterschrauben muss, faule Kompromisse eingeht oder schlimmstenfalls Gefahr läuft, seine Seele zu verkaufen, wenn man an Aufträge kommen will. Akquise ist etwas, das schiebt der Eine oder die Andere gerne vor sich her. Das sitzt man aus. Da wartet man ab. Da kommt dann früher oder später schon jemand. Oder auch nicht.

Vielleicht hast auch Du schon die Erfahrung gemacht, dass Dein Kopf sich plötzlich leer anfühlte, genau in dem Moment, in dem Du darüber nachdenken wolltest, wie Du neue Kunden gewinnst. Wenn Du an dem Punkt nicht weiter gekommen bist, dann hast Du Dir vermutlich eine alles entscheidende Frage nicht gestellt.

Wer ist überhaupt Dein idealer Kunde?

Indem Du Dich dieser Frage intensiv widmest, steckst Du den Schlüssel ins passende Schloss.

Einer meiner Klienten hat auf diese Frage lachend geantwortet.

Mein idealer Kunde vertraut mir voll und ganz, zahlt pünktlich und erwartet nicht, dass Leistungen, die nicht vertraglich fixiert sind, umsonst erbracht werden. Den muss ich mir aber wohl erst noch backen.

Wenn Du die Überzeugung, die er im letzten Satz zum Ausdruck bringt, teilst, schlage ich Dir vor, Deine Haltung einer genauen Prüfung zu unterziehen.

Was hindert Dich daran, für Kunden zu arbeiten, die Dir voll und ganz vertrauen? Wieso erlebst Du wiederholt, dass Kunden, die Leistungen, die Dein Büro erbringt, verspätet, gekürzt oder gar nicht bezahlen? Warum musst Du immer wieder darüber diskutieren, dass zusätzliche Leistungen einen Preis haben?

Wenn Du auf den Punkt bringst, wie Dein idealer Kunde sein soll, wird sich in der Folge Dein Blick für die Menschen schärfen, die zu Dir und Deinem Büro passen.

Um Deinen idealen Kunden so genau wie möglich definieren zu können, brauchst Du fürs Erste nicht mehr zu tun, als die folgenden Fragen zu beantworten.

  • Was für Kunden habe oder hatte ich bisher?

  • Mit welchen dieser Kunden war der Kontakt am angenehmsten und warum?

  • Mit welchen ehemaligen Kunden bin ich bis heute in gutem Kontakt? Warum ist das so?

  • Wer aus meinem Kundenkreis hat mich und mein Büro weiter empfohlen? Was waren seine Gründe für die Empfehlung?

  • Welcher Kunde beauftragt mich immer wieder und warum?

  • In welcher Kundengruppe ist mein Architekturbüro beliebt?

  • Was macht mein Architekturbüro attraktiv für diese Kundengruppe jenseits der Leistungen, die wir erbringen?

Mit jeder Antwort drehst Du den Schlüssel ein Stück weiter, bis zu dem Punkt, an dem sich das Schloss öffnet.

Sehr wahrscheinlich werden Deine Antworten wenige fachliche, stattdessen einige soziale Aspekte zum Vorschein bringen. Mit Sicherheit werden gemeinsame Werte einen hohen Stellenwert einnehmen. Vielleicht wird sich auch zeigen, dass Deine bisherigen Kunden einer bestimmten Branche angehören.

KUNDEN - Im sechsten Kapitel des Mentor Programms gehen wir ins Detail. Hier beschreibst Du Deinen idealen Kunden ganz genau. Du erfährst, wie Du eine Gemeinschaft von Kunden erschaffen kannst, die Dich und Deine Arbeit wertschätzen. 

Was passiert, wenn Du Deinen idealen Kunden beschrieben hast?

Als erstes wirst Du spüren, dass das Vakuum in Deinem Kopf sich aufgelöst hat. Deine Kreativität fliesst. Du weisst jetzt, wie Dein idealer Kunde sein soll. Jetzt gilt es, die Menschen zu finden, die Deinem Bild von Deinem idealen Kunden entsprechen.

Vielleicht kennst Du das folgende Phänomen. Du hast Dich entschieden, ein neues Auto anzuschaffen. Du weisst, welche Kriterien es erfüllen muss. Du hast zwei Automarken im Sinn. Ab sofort siehst Du im Strassenverkehr und in den Medien immer öfter und immer mehr Fahrzeuge dieser beiden Marken. Genau so wird es Dir mit Deinem zukünftigen Kunden ergehen. Sobald Du ihn beschrieben hast, wird er Dir auffallen bzw. Du weißt, wo Du ihn findest. Und Du weißt selbstverständlich auch, dass Du auf Basis gleichen Werte und Deiner Erfahrungen in einer bestimmten Branche, genau diesem Kunden den größten Nutzen bieten kannst. Du hast keine Angst vor einer Begegnung. Denn wenn Du auf Deine Sympathie für eine bestimmte Personengruppe und Deine Kenntnisse in einer bestimmten Branche vertraust, wirst Du den dringenden Wunsch verspüren, mit genau diesen Menschen in Beziehung zu treten. Das Gleiche gilt übrigens umgekehrt.

Wenn wir lernen gelingende Beziehungen zu erschaffen, lernen wir erfolgreich zu sein.

Beziehungen sind der Dreh- und Angelpunkt für Dein berufliches Wachstum.

KUNDENKOMMUNIKATION - Im siebten Kapitel des Mentor Programms planst Du Deine strategischen Schritte, um mit Deinem idealen Kunden in Kontakt zu kommen. Hier machst Du Dich mit dem Wesen der strategischen Kommunikation vertraut. Du definierst die Kanäle die Dein Unternehmen benutzt, um die Beziehung zu seiner Community zu gestalten. Du definierst, wie Dein Unternehmen die wichtigsten Trends in seiner Community beobachtet und wie Dein Unternehmen mit seiner Community kommuniziert.

Hier findest Du alle Informationen zum Super Mentor Programm